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第52章「テレアポはどうすればいいのか。全くアポが組めず、苦労するろかたん。」

セミリタイアプラン記録

あらすじ

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「テレアポはどうすればいいのか。全くアポが組めず、苦労するろかたん。」

定時時刻の17時半。

ろかたんは、営業所の机に座っていた。

「はあ、、、」

入社して3ヶ月。周りの同期も続々と商品を売り、ろかたんだけ1台も売れていない状況だった。

 

ろかたんが売っているのは、空気清浄機。

他社よりも値段が高く、大きな空気清浄機。

なかなか売れずに苦労していた。

 

ろかたんが勤めている会社の営業マンが売るために行う行動は、次の通りだ。

まず、テレアポにてアポイントを組む。

そして、実際に客先に実物を持って行って、PRする。

そして、売ってくる。

 

これだけ。単純明快だろう。

しかし、ろかたんは成果が出ず、困っていた。

 

「連日働いているし、ストレスもある。。。」

「どうやったら、売れるようになるかもわからない。」

「どうすればいいんだ、、、」

 

 

 

そんな時、パーソナルコーチの先輩が話しかけて来た。

「ろかたん。調子はどうだ?」

「全然ダメです。何をしたらいいのかもわかりません。」

私が泣きそうになりながら困っているのをみて、先輩は優しい顔をして隣の席に腰を下ろした。

 

「ろかたん。わかった。売れるために何ができるか。一緒に考えようか。」

「え、一緒に考えてくれるんですか?」

「ああ。そのための俺だよ。なんでも聞いてくれ。」

 

ろかたんは泣きそうになった。

頼ってもいい人がいることが嬉しかった。

なんでも正直に伝えようと思った。

 

「じゃあ、ろかたん。まず売れるためにまず、テレアポを頑張ろうか。」

「テレアポですか??」

「そう、電話でアポをたくさん組めるようにまずなろう。」

「テレアポ、苦手です。しかも、アポ組んだところで、訪問しても売れる気がしないし。。」

「そうだな。訪問しても売れない。

それは仕方のないことなんだ。なぜなら、経験が少ないからな。」

「。。。」

「訪問で売れるようになるためには、どうすればいいと思う?」

「たくさん行って考えるとかですか?」

「そうだ!たくさん訪問して、考えて、経験するんだ!」

「あ。。売るための訪問か、、長い目で見て、売れるための訪問をするべきなんですね」

「そうそう。ろかたんは理解力があるね。伸びるよ。」

「ありがとうございます!」

褒められて、とても嬉しかった。

 

「ということは、訪問はたくさんするべき。そのためにテレアポを上手くなることが最重要課題なんだ。」

「なるほど。。」

「ろかたん。テレアポは苦手なんだっけ?」

「そうですね。。かけても繋がらないところが多いし。断られるし。。」

「そうだよな。じゃあ、どうやったらアポを組めるかを教えよう。」

 

 

「テレアポでアポイントを組む。この全体的な流れを教えてあげよう。

まずは、挨拶だ。

初めの挨拶部分では、元気を持って話すんだぞ。

 

ここまでは、誰もがすることだろう。

次にこの電話の目的を相手に伝えること。

相手は何のためにかけているのかが分からないと、警戒心が湧いてしまう。

本音なんて聞けなくなってしまうし、すぐに切りたいと言う気持ちが湧いてくるだろう。」

 

「空気清浄機の営業です!ぜひ、実物をお見せしたいんですが!って感じですか?」

 

「それはダメ笑

目的を伝えるといっても、営業感を出してはいけない。

お客様も営業マンからかかってきたらすぐに切りたいと思うのは世の常だよ。」

 

「では、どうすれば、、?」

「こんな感じかな。わかりやすいように、いまから新規顧客にかけてみるから、聞いといて。」

と言うと、

先輩はタウンページから、適当に会社を選び、迷うことなく電話をかけた。

 

プルルルルルルル

 

ガチャ

「山中工業です。」

電話は、どうやら受付の女性が出たようだ。

「どうも、お世話になっております。株式会社〇〇の緒方と申します。

先日、社長とお話しさせていただいた者ですが、、、」

「わかりました。少々お待ちください。」

保留の音楽が流れる。♪〜

「ろかたん。こうやって、社長に繋いでもらう手もあるから。覚えておいて笑」

 

なるほど。受付に空気清浄機の営業と思われると、すぐに切られてしまう。

そこで、社長と前から話していたという繋いでもいいかな?と思わせる嘘をついたんだ。

 

「はい、代わりましたが。」

静かでいて重みのある声が聞こえてきた。社長に繋がったのだ。

「お世話になっております。私、御社のような機械加工をされている会社様に導入していただいている空気清浄機の担当なのですが、新しい商品が出まして、今簡単に新機能だけみてもらっているんですよね。」

「はあ。」

「もちろん、購入どうこうでは無いのは重々承知なのですが、今後ご検討される時に思い出していただければといった程度で十分ですので、お時間合えばお見せしたいんです。」

「ふむ。」

「ちなみに、私実機をお持ちできるのが明日と明後日なのですが、どちらが都合がいいとかありますか?」

「どっちかっていったら、明日だな。」

「はい。明日でしたら午前と午後どちらがいいでしょうか?」

「午前の方がいいかな。」

「わかりました。でしたら、明日のお昼前の11時ではいかかでしょう?」

「わかりました。明日の11時だね。」

「はい。それでは明日の11時にお伺いさせていただきます。

そして、おひとつお願いがあるのですが、コンセントをお一つお貸ししていただければと思います。」

「わかりました。大丈夫ですよ。」

「はい、それと多くの方にみていただくと御社としても参考になるかと思うので、よければ色々な方のご同席お願いします。」

「わかりました。」

「それでは、失礼いたします。」

 

ガチャ。

あまりにスムーズにアポイントが決まり、驚いた。

唖然とした。

これができる営業マンのテレアポか。

私がかけていれば、初めの段階で受付にブロックされ、社長に繋いでもらえなかっただろう。

それをいとも簡単にすり抜け、見事社長のアポイントをゲットしたのである。

 

「さあ、ろかたん。このテレアポで気づいたポイントをいってごらん。」

「わ、わかりました。」

 

「まずは、受付に対して社長に繋いでもらえるような工夫ですか?」

「うん。正解。受付からすれば、社長に関係のない電話は通したくない。けれど、関係がある人まで話を通さないのはよくないことだろう。

以前社長と〜のように、前から関わりがあってといったニュアンスで言うと、通してもらいやすくなる。」

「なるほど。社長にアポが取れないと意味ないですもんね、、」

 

「他には?」

「初めに目的を伝えていましたよね。それも、新製品が出て、その機能をみてもらいたいと」

「そうだね。まずは何のためにかけたのかを伝えないと、懐疑心を持たれてしまう。さらにここでもう一つ工夫があったんだ。それは、御社のような会社で使っていただけているという実績。これがあると、ウチでも使えるのか?使わなきゃか?といった必要性を提示できるようになる。」

「な、なるほど。たしかに、友達が使ってたりすると自分にも必要かも?って考えるようになります!」

 

「そして、アポイントを組む前には、購入どうこうではなく見るだけだよといったニュアンスも伝えている。このおかげで、社長も気軽にアポイントをオーケーしやすくなるんだ。もちろん、訪問した時にはごりっと売りに行くけどね笑」

「そして、日程を組む時。二者択一を迫るんだ。これにより、もう見ることは自動で確定させちゃうんだ。人間は、これとあれどっちがいいと聞かれると、そのどちらかから決めたがる生き物なんだ。日程を二つ提示すれば、もう見ることは確定でどっちの日付がいいかなあという思考に至ってくれる。」

 

「あとはコンセントのところも大きなポイントだよ。」

「あの、コンセント貸してくださいってやつですか?」

「そうそう。コンセント貸してって言って、断る人がいると思う?」

「いや。みなさん貸すと思います。みんな貸すなら聞く必要ないんじゃないですか?」

「違うんだよ。この質問はね。YESをお客様からもらうことを目的にしているんだ。」

「YESをもらう?」

「そう。YESをもらうとね、次の質問に対してのYESを取りやすくするんだ。すなわち、さっきのコンセントの質問は次の質問にYESを言ってもらう布石ということになる。」

「次の質問、、あ!他の方も同席してくださいってやつですか??」

「そう。ろかたんは賢いね。同席人数を多くすることは確実に売りに繋がることなんだ。」

「そうですよね。社長も現場の社員が欲しいってなったら、無視はできないですもんね。」

「その通り。社長の立場に立って考えられているね。すごい。」

 

 

 

「とりあえず、これからは今回のアポの取り方を意識してやってみてよ。」

「ありがとうございます!!」

 

 

次回は、テレアポの次の段階。

実際にお客様の先に行ったら、何をすればいいのかです。

 

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第53章「新卒営業マン。客先で何を話すべきなのかを学ぶ。」

 

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