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第53章「新卒営業マン。客先で何を話すべきなのかを学ぶ。」

セミリタイアプラン記録

あらすじ

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「新卒営業マン。客先で何を話すべきなのかを学ぶ。」

ろかたんは、疑問に思う。

「客先に訪問してから、、どうすればいいんだ。何を話せばいいんだ。」

ろかたんは、アポを組むことが出来るようになった。

しかし、もう一つ新たな疑問が生まれたのだった。

 

客先に着いてから、何をすればいいのかがわからなかった。

今まで、客先に行って商品をPRしても、

お客様からは

「ふ〜ん。これはいらないねえ。」

「あ〜〜、他のこう言ったお客様だったら、いいかもねえ。うちには合わないねえ。」

と営業マンとしては、聞きたくない言葉をたくさん言われてきた。

 

どうすればいいかわからなかった。

周りの同期がどんどん売っている中、ろかたんだけ売れていなかった。

焦っていた。

毎日が辛かった。

 

そんな時、悩むろかたんを見て、先輩は優しくこう言った。

 

「ろかたん。次のステップだ。

前のレッスンで、テレアポは出来るようになったね。

このコツさえつかんでいれば、訪問しても売ることができるよ。

テレアポが上手い人は、売ることも上手いんだ。」

「ほんとですか?」

私は嬉しかった。

パーソナルコーチの先輩に教えてもらう前は、テレアポがとても苦手だった。

しかし、少しは得意と言えるようになったのだ。

 

先輩の言うことは、本当だ。

これから、こんな私でも売れるようになるって期待が胸をいっぱいにした。

 

「まず。簡単な流れを紹介しよう。

これから説明する簡単な流れは全てを行うことを当たり前にしてほしい。

初めに。同席依頼をかけること

これは、お客様一人に見て気に入ってもらうより、その会社の複数人に見てもらったほうが売れる確率は上がるからだ。」

 

「次に、訪問の目的をこう伝えること。

これから、一生懸命、この空気清浄機の機能を説明するので、使える!ってもし思えたら、導入お願いします。

と言うこと。」

「訪問の目的ですか?」

「そう。これを言わないとどうなるかを教えよう。

全ての機能をお客様に説明し終えたとき、お客様の心境としては、商品の機能を知れた。ありがとう。

といった感じで終わってしまうんだ。」

「確かに。これじゃ売れないですね。」

「そうなんだよ。商品の説明を受けている時に、お客様としてはこれは買うべきか?買わないべきか?を判断するスタンスにしなければいけない。」

「な。なるほど。」

「初めにさっきの文言をいっておけば、客も買うか買わないかを決めるスタンスで聞いてくれる。

そして、話終えた時に、気に入っていただけましたか?

とクロージングにスムーズに持っていくことができるようになる。」

「これは目から鱗です!今まで、説明が終えた時に明らかに購入するモードではない人ばかりでした。これが原因だったんですね。。」

 

 

「そして、実績を用いて、製品の信頼感、安心感を説明すること。」

「実績??」

「そう。この機械を他にどんな企業で使ってもらってるか。

どのくらいくらい売れているのか」

「なるほど。確かに、全然売れていないものより、ベストセラーのものの方が買ってもいいかもという信頼感が違います。」

 

「そして、事前情報の確認だ。ヒアリングをする。」

「ヒアリング。」

「これはかなり大事。」

「FABって知ってる?」

「知りません、、」

「Feature Advantage  Benefitの略なんだけど、営業ではこの考え方はとても大事なんだ。

これは詳しく説明したいから、時間がある時にするね。」

「あ、ありがとうございます!」

 

「とりあえず、今日伝えた内容をやってみよう。」

「わ、わかりました。けどもう少し教えて欲しいです。。

まだ、これだけじゃ売れる気がしないというか、、」

「そうだなあ。今教えてもいいんだけどなあ。代わりにろかたんにはこの言葉を伝えよう。」

「言葉ですか??」

ローマは1日にしてならず。

何事も1日でできるようにはならない。少しずつ成長していこう。」

「ローマは1日にしてならずですか。」

(いい言葉。確かに、今までもすぐに出来ることはなかった。)

 

ろかたんは思った。

毎日、どんどん考えたい、成長したい。少しずつでも成長していきたい。

長い目で見て、すごい営業マンになれるように。

 

 

 

次章。

なんと仕事のやる気が無くなってしまうろかたん。

どうなってしまうのか!?

 

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第54章「仕事のやる気が無くなった。どうすればモチベーションを保てるか。」

 

前回記事はこちら↓

第52章「テレアポはどうすればいいのか。全くアポが組めず、苦労するろかたん。」

 

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