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第56章「顧客のビジョンに寄り添うインサイトセールスをしてみた。」

セミリタイアプラン記録

あらすじ

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顧客のビジョンに寄り添うインサイトセールスをしてみた。

 

出張から帰っている、新幹線の中。

ろかたんは、缶ビールを片手に読書をしていた。

営業の本を読んでいたのだ。

 

その本は、営業ではインサイトセールスを勧めるといった内容だ。

インサイトセールスとは、簡単に言うとお客様の価値観やビジョンに寄り添った営業をしようということだ。

今までの営業は、顧客の課題解決を目指した営業、

これでは、すぐには決定してくれることがなく競合の商品と比べられてしまうという結果になるという。

 

ろかたんは、なるほどなと思った。

確かに、今までは業務上の問題解決をアピールして売ろうとしていた。

そして、結果は出ていなかった。

 

そんな中で新たな知識を身につけたろかたんは試したくて仕方なかった。

「こういった方法があるのか。試してみる価値はあるな。。

よし。しっかり学んで。お客さまのビジョンに寄り添ってやろう。」

 

 

 

そして、実際にお客様のところへ営業にいく時が来た。

今日の訪問先は、鋳造品の開発設計をしている会社だ。

鋳造品とは、金属の加工品で型に熱した金属を流し込んで成形する加工品である。

人数は3人、非常に小さい会社だ。

 

ここの会社は、今までの私の会社の人間が関わってこなかった会社である。

チャンスだ。

 

「こんにちわ〜。ろかたんと申します!」

ドアを勢いよく開け、元気に社長に挨拶した。

 

「おはよう。わざわざ悪いね。暑いのに」

「いえいえ。」

社長は作業中だったようで、大型の加工機の操作を止めこちらに近づいてきた。

 

私の戦略として

初めに簡単な雑談をこなす。

そして、いきなり社長のビジョンや価値観は何なのか?

と聞いても答えてくれるわけがない。

そこで、本に記載されていた方法を試す。

 

まずは、「なぜ、この会社を立ち上げたのか。」

といった、過去の「深掘りをすることによって、将来的にどうなりたいかに繋げる」ということだ。

 

よし。

 

「社長って、お父様から継いだって感じなんですか?」

「いや。違うよ。自分から始めたんだ。」

「え、そうなんですか?すごいですね!いつ頃からやってるんですか?」

「30年前だな。元はそこの会社に入ってたんだ。

10年くらい勤めて、そこから独立して、会社を始めたんだよ」

 

なるほど、どんどん語ってくれる。このまま価値観を聞ければ、、

「へ〜そうなんですね。なんで独立したいって思ったんでしょう?」

「それはな。自分で新しく考えるってことが好きだったんだよ。」

「自分で新しく考える、、ですか?」

「そうそう。社内でこう改善すれば、より良くなるんじゃないかってのを考えて企画してたりしたんだ。

他の社員からは、よくこんなことが思い付くねって賞賛されたもんだ。」

「なるほどなるほど〜。すごいですね。」

「それはそうと、最近息子がよ〜」

 

とここから、なぜか話がずれてしまい社長の息子の話とかに行ってしまい、結果としては商談としては良い提案ができなかった。

結局その日は、そこまでしか聞くことができなかった。

「それでは、本日はありがとうございました。またよろしくおねがいします。」

 

う〜ん。難しい。

ただ、1回目から成功できるとは思っていない。これからどんどん練習してブラッシュアップしていけばいいんだ。

今回の反省点は、社長の価値観を聞くことから、会社をどうしたいのか?に繋げられなかったこと。

 

次は、今回のように過去の話から派生していき、将来この会社をどうしたいのかに繋げたい。

そこで、そのビジョンと今の会社のギャップを聞き出す。

そこで、そのギャップを埋めることができるのがこの商品ですよと、提案できればいい。

 

それにしても。

今回、話した社長の考え方、人生観。好きだなあ。

営業で成果を出したいのはもちろんのことだが、もっといろんな社長の話を聞きたい。

次の営業活動が楽しみだ。

 

次章

ろかたんが実家に帰省する。そこで問題が起きるのであった。

第57章「社会人になった私が母親にできること。親孝行。」

 

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