第５８章 「インサイトセールスを実際にやってみた、体験談。その２」
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目次
インサイトセールスを実際にやってみた、体験談。
顧客のビジョンに寄り添った営業
インサイトセールスをする中で、面白いお話が聞けたので紹介したいと思う。
インサイトセールスとは、顧客のビジョンに寄り添った営業のことである。
以下の記事でインサイトセールスの説明をしているので見ていただきたい。
第５６章「顧客のビジョンに寄り添うインサイトセールスをしてみた。」
通常の営業では、顧客の問題解決の提案をするわけだが、より高次元な提案をしようと言ったものがインサイトセールスだ。
ちなみに以下の本で、インサイトセールスを学んだ。
顧客の理想を知って商品を売ることにに関して、かなり詳しく知れる内容となっている本なので、とりあえず読んでみて欲しい。
8月のある暑い日の営業活動
ではスタート。
８月。
最も暑い日。
ろかたんはこの日、長野県の田舎に訪問をする予定があった。
「暑い、、干からびる。」
８月に入り、炎天下の中で営業活動をしなくていけなかった。
車での運転中は、クーラーをガンガンにかけるため涼しく移動ができるが
問題があった。
それは、訪問後に車に戻ると最大級に暑いことだ。
車の中は少し、時間を置いただけで死ぬほど温まってしまう。
日光おそるべしである。
そして、ろかたんは空気清浄機の営業をしているので、その重い機器を運ばなければならないのである。
重さは２５kgほどあった。
客先が１階なら簡単に運べるので、問題はないのだが、
２階や３階となると地獄である。
汗だくで商品の説明をすることになるのだ。
今回の訪問は、２階だ。
頑張って持っていくしかない。
「どうも。お世話になってます！」
「こんにちわ。重そうだね、大丈夫？」
「お気遣いありがとうございます。大丈夫です！」
将来を聞きたければ過去から聞け
「山本さんは、この会社に入って長いんですか？」
これはインサイトセールスのテクニックだ。顧客の将来を聞きたければ過去から聞けといったものだ。
「いや、最近なんだよね。私はもともと会計士の事務所にいたんだ。」
「え。そうなんですか？なんで、今の会社に入ったんですか？」
「会計士の事務所にいるとね、会社を外側から見てるに過ぎないんだ。今度は会社の中から見て見たいと思ってね。」
教育の仕組み
「それはそうと、ろかたんさんの会社は会計事務所でも話題になるくらい有名だよね」
「え、そうなんですか？嬉しいです笑」
「何がすごいって、あの利益率。ろかたんは御社に入って長いの？」
「実は入ってまだ４ヶ月なんです」
「４ヶ月？ そんな短期間でこんなに立派に営業活動できちゃうもんなんだね！すごいなあ」
「褒めすぎです笑」
「やっぱり、教育の仕組みがすごいんだろうなあ。」
「そうなんですかね、確かに営業のやり方、教育は一貫してマニュアル的な指導がされますね。」
私が働いている会社では、マニュアルというものがいたるところに存在している。
例えば、営業活動のプロセスの型であったり、訪問はまず中小からで大手は慣れてからのような順番であったりだ。
「その仕組みを知れるのって本当に大きいと思うよ。」
「そうなんですか？」
「中小企業だったりで、それが欲しい企業はいくらだってあると思うよ。」
なるほどと思った。
自分が思っている当たり前が、他者から見たら当たり前ではないことがいくらでもあるのだ。
ちなみに大企業の当たり前は、中小企業では全然仕組み化されていないことが多く、
大企業で働いた人は、中小企業の社長になれば簡単に改善できるらしい。
その内容を書いた本は以下なので、是非読んで見て欲しい。
田舎暮らしの現実
気になっていることを聞いてみる。
「田舎で暮らすって憧れます。実際どうですか？」
ろかたんは将来、田舎でゆっくり暮らしたいと考えているのだ。
田舎の風景、匂い。とても好きだ。
しかし、お客様からは意外な回答が返ってきた。
「実はね、結構苦労するんだよ。」
「苦労ですか？何が大変なんですか？」
「人間関係だね。やっぱり、こういう田舎はよそ者を除け者にする風習があるみたいなんだ。」
「え、そんなのがあるんですか？」
「幼稚園に行ってもそうだ。昔から仲の良い連中は、その連中で固まってる。俺みたいなよそ者が入る隙間なんかないよ。」
「それは、辛いですね。」
田舎はのどかで、みんな優しく
何も悩みなんて抱えないで生活できるんじゃないか。
私はそう思っていた。
しかし、現実はそう甘くはないようだ。
新しい知見を得ることができた。
これは通常の営業スタイルを貫いていては、得られない経験であろう。
インサイトセールス、実に面白い。
あとは、ビジョンを聞ければ、それに伴った商品を提供することができる。
これからも顧客のビジョンに寄り添うことを考えて、営業活動に勤しみたい。
また、LINE@をやっております。応援メッセージ待ってます。
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