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65章「人が買い物する心理」

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物を買うマインドから考える仮説

人は物を買うかどうかをどうやって決めるのか。
私は今までの経験から以下のように考える。
買う理由と買わない理由の天秤によって、行動は決定される。
片方に買う理由を、もう片方に買わない理由を載せ、重たくて傾いた方の行動を行うのだ。
例えば、私が最近買ったヨギボーマックス約30000円について考えてみる。
まず、欲しいと思ったのは読書を快適にしたいという思いからだ。欲しい理由の天秤には、快適な読書が乗っかる。
そして、買わない理由には金額が載った。しかし、このタイミングはボーナスが出たばかりで金銭的に余裕があった。すなわち、買わない理由の天秤の重みが私にとって軽くなったのである。
よって買う方向に傾いたわけである。
そして、私が考えなければいけないことは、「これを自分の営業にどう生かすか」である。
さらに私の担当する商品は500万円ほどの商品で、買わない理由である”値段”がかなり重い。
買う理由を膨らまして重くしてあげないといけないのだ。
そこでどうやって、この買いたい理由を重くさせるかを考えたいわけだが、
その前に今までの自分のお客様で、購入に関して微妙な反応を示したお客様の心理を考えてみたい。
なぜ、購入に踏み切らなかったのかだ。
私の今までの経験から思うに、買いたい気持ちがもやもやとした霧状の状態にあったからだと考える。
すなわち、お客様も欲しい理由が明確に分かっていない状態なのである。なんとなく必要であったらいいとはおもうけど、、、という状態。
これを明確にくっきりとした輪郭を持たせるために出来ることは具体的に2つだ。
1,現状の問題点の深刻さを分からせる。
2,上記の問題が解決できることによるメリットを理解させる。
では、上記の2ポイントをお客様に満たしてもらうために具体的にどうすれば良いのかを考えてみよう。
ゴールとしては、
客先に対してこちらから、現状の問題点から生まれる更なる問題点を認知させ、改善する程では無い問題を喫緊に改善しなければいけない課題として認知させる。そして、その課題を改善した未来を想像させる。最後に買ってもらう。
以上がゴールである。
このゴールの重要なポイントはここだ。
現状の問題点から生まれる更なる問題点を認知させ、変える程では無い問題を喫緊に変えなければいけない課題として認知させること。
このポイントについては、一年間取り組んできたがまだまだ、未熟でどうすれば身に付くのかが未解決である。
更に営業マンとして高い成果を上げるためのはこのゴール満たさない限り、達成できないだろう。それほど重要でいて、難しい課題なのである。
しかし、道筋は見えている。
それは、俗に言うSPIN営業術である。
簡単に説明すると、
S(状況質問)でお客様の現状を聞き出し、
P(問題質問)で問題を提起する。
I (示唆質問)でその問題を重大なものと認識させ
N(解決質問)で改善したときの効果を認識させる。
という営業手法である。
これを極めたとき、全ての商品を売れるようになる。いや、全ての人間に自分のさせたいことをさせることが出来るようになるだろう。
だが、この手法。先ほども述べたが鬼のように難しい。一朝一夕では身に付かない。一歩ずつ少しずつ理解していくべきだ。
そして、この手法は本で読んだり頭で考えるだけでは十分でなく。十分な実体験を必要とする点も供述しておく。
私も一年間取り組んできたが全く身に付いていないのが現状である。
まず、私がしたいのはSPIN の一つ目である「状況質問」である。客先を理解出来なければ、そのあとの問題質問など全く出来ないだろう。
そして、お客様を理解することも本当に難しい。
ちなみに上記の客先を理解するための能力をどのように身に付けるべきかを先輩社員二人に聞いてみた。
「先輩って売ったお客様が何で買ったのかを明確に理解できていますか?」
「人に依ると思うけど、私はしてるよ。」
「そうなんですね。やっぱり重要ですか?」
「そうだね。自分で理解できていないということは、お客様に対してどう訴求すればいいのかが分かってないってことだろ?それじゃあ再現性は取れない。」
「そうなんですね。理解するためにできることはありますか?」
「売ったお客様に対して、何で買ったのかを聞いてみることをおすすめするよ。出来るだけ担当者ではなくて、上長にね?」

 

まとめ

買う理由と買わない理由の天秤によって、人は購入活動を行う。

買う理由を重たくする方法は

1,現状の問題点の深刻さを分からせる。

2,上記の問題が解決できることによるメリットを理解させる。
その方法はSPIN営業術が向いているだろう。

 

 

 

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