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70章「商談があいまいな結果に終わる。」

セミリタイアプラン記録

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クロージングでの悩み

最近の商談で悩んでいることがあった。

それは、商談の結末。クロージングの部分でのことだ。お客さんからこう言われる。
「検討しておくよ。」
これを言われたとき、私の反応はこうだ。
「ありがとうございます。ぜひ、ご検討ください。」
と、このように言って、後日フォローの電話を入れるのだ。

「先日はどうもありがとうございました。検討して頂けましたかね?」
これに対する多くのお客様の答えはこれ。
「うん。検討はしてるよ。」

こうなってしまい、お客様としても欲しいけど検討状態で、すぐどうこうという話ではない、といった状況になっている。困ることとしては、お客さんに連絡が取りづらいのである。

トップセールスの先輩からのアドバイス

ここで、トップセールスの先輩から以下のアドバイスをもらった。

検討すると言われたとき、何を検討するのかをきく。

その結果、検討する内容を把握し、以下の宿題を決める。

誰が、何を、いつまでにするのか。ということ。

それが決められれば、お互いにすることが明確になり、物件をスムーズに進めていけるという算段だ。

「検討してくださるということで、ありがとうございます」
「どんなことを検討されるんですか?」
「どこで使えるかとかを詰めなきゃな。」
「何か必要なことはありますでしょうか?こちらで資料など用意できますが。」
「うん。特に大丈夫かな。」
「わかりました。でしたら、どこで使えるかがはっきりしてそれで効果が十分だと分かれば導入となるわけですね。」
という感じで誰が何をすればいいのかがはっきりすれば、状況が掴みやすい。

「検討状況は、こんな感じで進んでいて」誰が何をいつまでにするのか。

商談後に、「検討している」という前向きな回答をもらえた時に、曖昧なままで終わらせてしまうのは本当に良くない。

これからの営業では、気に入っていただけた時、誰が何をいつまでにするのかを決めたいと思う。

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