７１章「営業訪問の目的とは何か」
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「営業訪問の目的とは何か」
本社から優秀な営業マンが派遣され、
マンツーマンで教育をしてくれるという機会をいただいている。
そんな、先輩社員からこういったアドバイスを頂いた。
営業訪問では、毎回、目的を設定するべきであると。
その中で、重要なのが以下の３点だ。
1、進展と継続の違いを知る。
２、ゴールを設定する。
３、それまでの道のり(ストーリー)を考える。
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1、進展と継続の違いを知る。
大型商品の営業での訪問結果は2種類ある。
進展と継続だ。
進展は成功と言える。
継続は成功とは言えない。
進展とは、「購入に対する次アクションが明確に決まったこと」をいう。
例えば、次回は決済権を持つ人（社長など）に同席してもらうアポイントを組む。
購入に必要な稟議書をいついつまでに書いて、提出してもらう。
などだ。
継続とは、具体的なアクションは決まらず、曖昧な終わりを示す。
例えば、「商品は気に入ったので検討してもらう」
などだ。
ただ、このように進展と継続の違いを知ることだけでは、不十分だ。
まだ、うえにいける。
2、ゴールを設定する
訪問前の準備として、この訪問ではこうしたいという目標、ゴールを設定することが味噌なのだが
そのゴールを１、進展と継続の違いを知る でやった内容を用いて設定するのだ。
すなわち、進展となるような目標を設定するのだ。
ここで進展となるような具体的な目標が設定されていない場合、
訪問中に何を目指し、何を決めなければいけないかが分からなくなるだろう。
ここまで出来れば、次のステージへ進む。
それは、どうすればそのゴールに行き着くのかというストーリーを構築するのである。
３、それまでの道のり(ストーリー)を考える。
ここまでで、進展と継続の違いを理解し、訪問前に目標として設定できるようになった。
そして、次の段階としては「その目標に行き着くためには何が必要なのか」を決める必要がある。
例えば、お客様に導入することで費用対効果が得られることや、使うことでの効果を実感してもらうことが必要と感じたのであれば
どうやって説明するか、何を聞くかなど
が目標にとって必要であるかを考えられるのである。
以上により、
訪問での目指すべきゴールを設定し、
そのゴールのために何ができるのかを考えることが
成長への第一歩である。
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