７３章「営業は訴求。」
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「営業は訴求。」
私はよく、営業に関する情報を得るためにYouTubeを見たり、ネットサーフィンを行う。
いつも、私はコツやノウハウを見聞きして、
「これは今までやっていなかったかもしれないし、重要だな」
と思うことを探している。
そんな中で今日も大きな発見があったので、ここに記す。
営業手法などを教育するある会社の社長の言葉だ。
われわれ営業の仕事は「契約をしてください」という一言を〝訴求〟をすることなのです。
〝訴求〟ということを説明しましょう。
例えば、広告に「こちらをクリックしてください」とか「こちらにお電話ください」とか書かれていますが、これが広告でいうところの〝訴求〟ポイントです。つまり、〝訴求〟ポイントでは、読み手にしてほしい行動を言っているのです。この〝訴求〟ポイントがない広告は、反応が低くなります。なぜなら、読み手が何をしてよいのか分からないからです。
われわれ営業も同じで、「契約してください」という〝訴求〟をすること、つまりクロージングをすることが仕事ということになります。われわれ営業はクローザー、つまりクロージングマンであり、目的はあくまでクロージングです。プレゼンテーションマンではありませんから、商品説明や料金説明をするのが仕事ではないのです。ここをはき違えて、〝訴求〟を行っていない営業マンが多いのです。
確かに法人向け営業などでは、いきなり契約の即決をとることが難しいケースもあるでしょう。ただ、その場合でも「まずはショールームに来てみてください」「次は決裁権者と同席してください」「見積もりを提出させてください」といったステップを踏むことはできます。即決の約束を何度も積み重ねていくのです。分かってほしいことは、お客さまのもとには、あなたの〝訴求〟を決めてから行ってくださいということです。営業とは交渉です。要求のない交渉など成り立ちませんし、意味がありません。しっかりと〝訴求〟を言いに行くのが営業の役割なのです。
引用：【訪販営業支援～８人が語る「営業のメソッド」～】即決営業 堀口龍介 社長/どんなお客にも即決を挑むべき
この記事で私が思ったことは一つ。
今まで訴求することが極端に少なかったということだ。
今まで訪問する私の目的は、お客さんに商品を欲しいと思わせることだった。
デモンストレーションやヒアリングからどうやったら、このお客様の役に立てるのかなと考えることだけで、
お客さんに買ってほしいということを訴求出来ていなかった。
一番上位の目的に買ってもらうということを置かなければ
今までの私のような、何のために事前準備をして訪問をしてるのかが分からなくなってしまう。
よって、
明日からの二日間。
今までのようにSPINセールスを行い、欲しい度を上げることは大前提におき、
訴求を多く行うようにしたい。
そういえば、日常生活でも訴求をしているとき、その通りに進むことが多い気がする。
そして、一日経った。実際に私はしてみた。
その結果だが、「購入のための訴求」がなかなか出来なかった。
それは何故なのか。
どんなタイミングでどんな言葉を言えばいいのか分からなかったからだ。
なので、次の作戦は「どのタイミングで何を言うかを事前に決める」こととする。
まずは、訪問時に本日の流れ説明をするのだが、そのタイミングで訴求を入れる。
「今日は、初めに御社での最大限の使い道をお伝えできればと思いますので、いくつか質問させていただきます。
そして、次にこちらの機械で何が出来るかを説明致します。
その後、実際に御社で使うところをお見せできればと思います。
そして、気に入っていただければ、特別価格をお持ちしたのでお話できればと思います。
ここで強気に、今日は導入していただきたいと思って来たので、最後に金額の話が出来たらと思います。」
と訴求してみるのもありかもしれない。
といったかたちで、最終的に金額の話をする旨を初めに説明する。
これにより、説明後にスムーズに商談に移行できる。
これも商談がしたいという立派な訴求である。
次にヒアリングの段階。
お客様の顕在ニーズを出せた時、それが達成できれば購入の検討はいただけますか？
と訴求する。
顕在ニーズに関しては、こちらのSPINセールスに詳しく載っている。
SPINセールスと、訴求。
この二つを今は意識していきたい。
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