76章「どんな営業マンになりたいか」
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今回の記事の内容は、
私の営業の将来像と次の訪問先についてである。
営業マンとしての将来像
私は将来、営業マンとしてどうなりたいか、その像が1つある。それは今は必要ではないと思っているお客さんに対して商品を売ることである。
これはすなわち、現場の問題をあぶり出し、その問題の重要性を強く認知させることである。簡単に言うとこんなことである。
虫歯になってしまった人がいる、鏡を見ると若干黒ずんでしまっている。ただ痛くは無い。なら歯医者さんに行かなくてもいいだろう。こういった人は多数いると思う。
予約して日時を決めてわざわざ歯医者さんに行き、そしてお金を払う。そういったネックに比べ、歯医者に行かなければいけないと言う緊急性が歯が痛くないので低いのである。
歯医者さんに行く必要性と歯医者さんに行く事のネックを天秤にかけたときネックの方が重く傾い傾くので歯医者さんにはいかない。
これをもし私が歯医者さんの営業だとしたらどうするか。早くちょっとした虫歯を解決しないと、どうなるのかということをその人に認知してもらうことで歯医者さんに行く必要性を強く感じさせるのだ。
どうすればその必要性を強く感じさせられるかなどの詳しい内容はここでは書かないが、簡単に言うと現場の課題がどういう問題につながるのかををお客さんに語ってもらうのだ。
と、うまいこと言っているわけだがこれは理想論であって実際に私がうまくこれ完璧に使いこなしているわけではない。
よって私もまだ準備段階でこの机上の空論を早く実際の結果に落とし込みたいと感じるわけである。なので今回は次回の訪問に対しての練習を行おうと思っている。
訪問するお客さんの２タイプ
私は営業として活動しているが、訪問するお客さんは大きく分けて2種類いる。
「能動」と「受動」である。
能動は自分から能動的にお客さんに売りに行くと言うことだ。もう一つは受動的、すなわちお客さんの方から興味を持って訪問するということ。
このこれら2つでどっちが売りやすいかわかるだろうか。受動の訪問である。
私は能動の訪問で売りまくれるようになりたいなりたい。そのためには冒頭で説明したお客さんの問題を重く認識させる手法が不可欠なのである。
では次回の訪問で私は何をしたいのかそれを説明したい。次に訪問するお客さんは受動的である。
「私の売る商品でできる事をしないとこの先困ってしまう、なのでぜひ相談させてくれ。」そういった訪問である。今までの経験上こういった訪問は売れる可能性が非常に高い。
この受動的な訪問で私は、「なぜ必要なのか、ないとどうなるのか」を深掘りして聞くことにより現場にあるニーズをさらに大きく育てあげたい。
能動的な訪問より受動的な訪問はこの手法がやりやすいだろう。なぜなら初めから育てあげるべきニーズがはっきりしているからである。むしろお客さんの中で勝手に育っているかもしれない。
このニーズを育てあげる経験をすることにより、能動的な訪問でもニーズを育てる練習になるのかもしれない。
まとめ—ニーズを育て上げる訓練をする—
私の将来やりたい事は、今は必要と思っていないお客さんに商品が必要だと思わせることである。
次回の訪問では受動的な訪問で、お客さんとしてはすでにニーズを持っているがそのニーズを育てあげる訓練として利用する。その気づきを共有したいと思う。
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