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77章「お客さんはニーズを自覚しているのか?」

セミリタイアプラン記録

 

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お客さんに価値を気づかせるには

ニーズに気づいてない客

最近の訪問での悩み

「SPINセールスにて、今持っているニーズを大きく感じさせ、行動させる。」

と言っていたが、ある一つの疑念を感じ始めてきている。

「お客さんはニーズに関して認知しているのだろうか?」

「認知しているお客さんは少ないのではないだろうか?」

 

メリットの伝え方

自分の過去の経験2つから、思うことがある。

過去の訪問を振り返ってみる。

「今日は色々と話を聞いてくれてありがとうございました。」

「こちらこそ。いい商品だね」

「この商品を買ってる他のお客さんは、どんな風に使ってるのか教えてほしいな。」

 

これを訪問した当時は、お客さんにとってどんなメリットがあるのかを伝えられなかった。

と感じていた。が、どうすれば良いのかが明確ではなかった。

 

もう一つ。

自分がAPPLE SHOPにて、APPLE WATCHを買った時の経験。

APPLE SHOPにいき、店員さんに時計のベルトの長さだったり、色を説明してもらった。

その時、私なりに感じたことがある。

 

それは「どういう使い方・メリットがあるのかを説明してもらいたかった。」ということだ。

その時、私は勢いでもう買うことが決まっていたため、店員さんとしてはメリットを提示し、欲しいと思わせる必要はなかったのだが、、

 

その時に学んだのだ。

買う必要があるんだよ!と思わせることの重要性を。

 

能動的に導く

よって、自分の営業におけるゴールというか目標を追加したい。

「お客さんに指導する」

お客さんに対して、「これは買うべき!」と能動的に思わせたいのだ。

しかも、「こんな使い方をすべきですよ」と、お客さんも気づいていない・知らない価値を教え導きたいのだ。

 

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