７７章「お客さんはニーズを自覚しているのか？」
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お客さんに価値を気づかせるには
ニーズに気づいてない客
最近の訪問での悩み
「SPINセールスにて、今持っているニーズを大きく感じさせ、行動させる。」
と言っていたが、ある一つの疑念を感じ始めてきている。
「お客さんはニーズに関して認知しているのだろうか？」
「認知しているお客さんは少ないのではないだろうか？」
メリットの伝え方
自分の過去の経験２つから、思うことがある。
過去の訪問を振り返ってみる。
「今日は色々と話を聞いてくれてありがとうございました。」
「こちらこそ。いい商品だね」
「この商品を買ってる他のお客さんは、どんな風に使ってるのか教えてほしいな。」
これを訪問した当時は、お客さんにとってどんなメリットがあるのかを伝えられなかった。
と感じていた。が、どうすれば良いのかが明確ではなかった。
もう一つ。
自分がAPPLE SHOPにて、APPLE WATCHを買った時の経験。
APPLE SHOPにいき、店員さんに時計のベルトの長さだったり、色を説明してもらった。
その時、私なりに感じたことがある。
それは「どういう使い方・メリットがあるのかを説明してもらいたかった。」ということだ。
その時、私は勢いでもう買うことが決まっていたため、店員さんとしてはメリットを提示し、欲しいと思わせる必要はなかったのだが、、
その時に学んだのだ。
買う必要があるんだよ！と思わせることの重要性を。
能動的に導く
よって、自分の営業におけるゴールというか目標を追加したい。
「お客さんに指導する」
お客さんに対して、「これは買うべき！」と能動的に思わせたいのだ。
しかも、「こんな使い方をすべきですよ」と、お客さんも気づいていない・知らない価値を教え導きたいのだ。
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