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78章「チャレンジャーセールスモデル考察」

セミリタイアプラン記録

 

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試したい営業手法

Spinセールス

今まで私がしようとしていたspinセールス。

お客さんの抱えている問題の重要性を認識させ、行動させる手法。

これには1つ問題があったのかもしれない。

それはお客さん自身がその問題を認識できている場合とそうでない場合があり、認識できている場合のみ有効なのではないか、ということである。
完全にではなくても、ある程度の問題意識を持っている人にはと言う意味である。
そこで問題と認識していない、あまり認識していない人の為にもどうするべきを考えなければいけない。

顧客は己のニーズをただしく知っている。
我々が訊く力を磨きさえすれば、おのずと明らかになる。
優れた販売員は、顧客が既に気づいているニーズを発見するのではなく、全く新しい考え方を彼らに教えることで、その戦いに勝利する?
「チャレンジャー」販売員はまったく違う反応を引き出している。
顧客からは「そう、おっしゃるとおり」ではなく、「え?そんなふうに考えたことはありませんでした。」と言われた方が良い。
言い換えれば、再構成がうまく行ったかどうかの最良の目安は、「手放しの同意」ではなく、「思慮深い内省」である。
顧客のビジネスに関する別の見方を示して、彼らが興味を示してきたらよい兆候といえる。
別の見方とは、たとえば今まで気づかなかった「地雷」であり、過小評価してきたトレンドであり、早々に見切りをつけた選択肢だ。
いずれにせよ、顧客は「これがうちの事業にどういう意味を持つのだろう?」と考え始める。
あるいは、「他にも見逃していることが?」と考えるかもしれない。

引用:チャレンジャー・セールス・モデルより

友人と営業の練習

問題意識をあまり持っていない人には、こういった問題がありますよと教えてあげることが必要になる。
ではどうすれば教えることができるのか。
一つは、実績を用いる方法である。
いわゆる実績トークである。

友人に練習台になってもらった。
友人にAirPodsの営業を行ってみた。
古いAirPodsを持っている友達に新作のAirPodsを欲しくさせるという練習だ。

訴求するべきポイントを把握する

友人に新しいAirPodsを欲しくさせるための戦略は、訴求するべきポイントを把握するということだ。
友達に今のAirPodsの何が悪いかを聞き、そして何が悪いかが聞けたとき。
そこに対し実績トークの出番である。
友達と同じような仕事であったり年齢・考え方を持った人は、皆そのネックが嫌で、それを解決してメリットを得ているんですよーと、言う。
これをすることにより友人としては、「あー他の同じような人でも、そういうネックは感じてるんだ。で、その解決のために買ったんだなぁ」と思い、欲しくなるわけである。

実績トークで出す会社であったり人には、1つルールがある。
同じような考えを持つ、同じような性質を持つそういったものを選ぶべきだ
そうでなければ、その人・企業さんでも同じような問題ありましたよって言われたときに、「そこは違うからね」と「私たちと違うからねぇ」と自分の問題と認識してくれないのである。

もう一度言う、同じような考え性質を持った人を実績として語ろう

実績トークを日々の営業で生かすには

これを日々の営業活動で生かすには以下のステップが重要であると考える。

1つ目は、事前の準備
上記の友達との練習の例では、私がAirPodsが古いものの何がいけないのかというのを理解できていなかったため聞いたが、実際の営業訪問では事前に準備できた方が良いだろう。
例えば、このお客さんはどういった問題を持っていて、それをどう解決できるんだろうか、と言うことである。
そしてこの、どういう問題を持っているだろうか、を考えるためにコツがあるのだ。
それは自分の売る商品が以下の点を満たすときである。
これを商談直下型の営業と言う。

2つ目は、訪問先で、お客様の状況や考えていることなどを確認すること
そこでその中で、事前に準備していたネックがあるかどうかを、「他のお客さん、御社と同じようなお客さんはこういうのがあると言ってたんですけどねー」と言う形で聞いてみる。
伝聞調で話すことがいかに重要か

そしてここで、「うちもそれは問題だなぁ」とニーズを聞けたらここでスピンセールスの出番である。

スピンセールスとは、今もっている問題を「早く解決すべき・今解決すべき位の大きな問題である」と認識させることである。
そして具体的なやり方は、
「分かった、あ〜、うちでも確かにその問題はあるなぁ。」
「そうなんですね。他の〇〇さんのところにも同じような問題がありまして、そちらを改善することによってこういったメリットがあり、購入いただけてるんですよね。御社でも、その問題を解決できたらどんなメリットがありそうですか?」
「なるほど。まあウチではそうだね、〇〇とかできたらこういったメリットがあるね。」
「なるほど。そうですか。ありがとうございました。」
こうして、お客様の利益を話してもらえる。
利益と言うのはお客さんが言った問題(顕在ニーズ)に対して、それが解決できたらどんなメリットがあるかをお客さんが語ってくれた場合におけるものである。
それを利益と言う。
利益は集めておこう。なぜなら商談の、最後のクロージングの際に「御社ではこういった利益があります」とまとめて言うためである

これにより、現場の問題がはっきりとしていないお客さんに対しても実績トークを用いることによって問題を引き出すことができる。
お客さんとしても、こういう仕事で、こういう問題がありますよ、と営業マンに言われると言うわけではないので圧迫感もない。

実績トークを用いたPR方法

PRしたい機能においてお客さんが課題と感じているであろうことを事前に想定。
それを直接的に「こういう問題がありますよね」と聞くのではなくその会社に似ている他社を引き合いに出し説明する。
例えば、
「御社と同じ仕事されてる、株式会社〇〇さんではですね、〇〇と言う問題を抱えてらっしゃいます。
〇〇というところで非常に苦労しているということでですね、この会社様ですね、この商品のこの機能を使いまして、そういった問題っていうのが解決されて、〇〇というメリットを得られて非常に喜んでいらっしゃったんですね。
御社でもこういった問題ってありますか??なるほどもし御社でその問題が解決されて、こういった状況だったとしたら、どういうメリットが考えられそうですか?」

これらを繰り返し、問題点が解決されたら利益になることを見つけ出す。
スピンには実績を用いないといけないのは、アメリカでの手法なのかな。
日本版にして、要点をまとめるとすると、

①問題点を把握。事前に想定。

②同じようなお客さんはこういった問題を抱えています。苦労しています、あなたはどうですか?

③同じようなお客さんはその問題を、商品のこの機能によって解決し、こういったメリットを得ています。もし御社で、あなたが先程言った問題を解決できてこういう状態になったとしたらどんなメリットがありますか?

④ ③の回答は利益となるため、クロージングでまとめて話す。

早速実践してみた

上記の流れを実際に複数回、訪問で行ってみた。

上記を実践してみて感じたこと。
実績を用いたトークは非常に強力。マジで強力。
これを使わない営業めちゃムズイ!て思うくらい強烈。
素人でもこれだけマスターしたらなんでも売れるんじゃない?てくらいに。

ただ、一つ補足。
より強力に感じさせるためにはそのストーリーの具体性を持たせることが重要
特に、どう困っているか、そしてそれを改善してどんなメリットを得たのか。そこまで具体的に伝えるとさらに効果的。
そしてやってみて感じたことだが、この実績トークの無茶苦茶に強力な新事実発見!
どんなメリットがあるかを説明するだけでも非常に有益なのだが、もう一つ使えると思った点がある。

それは、お客さんが言ってきたネックに対する応酬としてである。
その応酬も自分の説明で諭しても、お客さんは聞かないだろう。

例えば「今は景気が悪いからねぇ」といったネックに対して、「いやお客さんそれは違いますよ、今こういった理由でやるべきなんです。景気が悪くても今やるべきなんです。」と説明しても納得するお客さんはいないだろう。
しかし、ここで実績を使うと不思議と納得させることができる。
やり方は簡単だ。
そこのその説明、応酬のトークを「御社と同じようなお客さんでは、まぁこういった理由で景気のネックがありますが、入れてるんですよ。」と言うだけである。
すなわち、「お客さんと同じ属性性格を持った人が、こういう理由で入れてるんですよ」と言うだけで、伝聞調で言うだけで、お客様も納得してしまうのである。

以上より実績トークには2つのメリットがあると思う。

1つ目・メリットを感じさせるためのトークとして使い、納得させられる
2つ目・お客さんが言ったネックを押収するための道具として使い、納得させられる。
実績トーク、マジ最強。後は具体的に話せるかどうかである。
次回はより具体的にお客さんがどう困っていてどう影響があるのかを詳細に、そしてそのネックを解消したお客さんは、どう解消してどういったメリットが得られるのか、それも具体的に準備して話せるようにしておく。それでPRしてみたらどうなることか。

うっしっし。楽しみである。

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