81章「差分営業。本音を聞く営業」
今までのストーリーはこちら
試したい営業手法
ある時ない時話法
今週やりたいことが2つある
1つ目は「ある時ない時話法」である。（自分でネーミングしてみた。）
これは言い換えると、私の売る商品を持っていない状況と使った場合の差分を強調して説明するということである。
例えば、私がApple Watchを売る営業マンとする。Apple Watchはたくさん機能があるが、今回着目するのは目覚まし機能について。目覚まし機能は通常の目覚ましアラームとは違い、音が出ず時計が揺れ、ノックだけで起こしてくれる。さらにApple Watch自体が眠りの浅い時を狙ってノックしてくれるので、とても目覚めがよく起きれる。
あなたは朝に弱いだろうか。朝1度のアラームで起きれず、ぐずぐずしてルーズで眠いなぁ起きたくないなぁと思いつつ起きているのではないだろうか。ただApple Watchがあれば目覚めは最高で、一発でスッキリ起きれる。
Apple Watchがないと、毎日ぐずぐずとした朝を迎え、眠いなぁ、もうちょっと寝たいなぁという状態が続く。Apple Watchがあれば、スパッと目覚められ、仕事も快活な気持ちで行けるだろう。
これが、ある時ない時話法である。
要は、差分の説明である。あのある時ない時のやつである。これをすることにより売りたい商品がある時とない時の差がわかりやすくなり欲しくなると言う戦法である。
本音を聞く手法
もう一つは、クロージングで使うスキルである。「本当のところはどうですか？」「ぶっちゃけどうですか？」というセリフである。
これを使いたいのは、こんな時である。
商品の説明をして、お客さんが商品を気に入って検討してくれる段階で、お客さんの本音を聞きたい時である。今までの訪問でたくさんの本音は聞けていたのだろうか、そう思う時が最近ある。
欲しいとは言っていたが全然買う気がないお客さん、あまり反応が良いとは思えなかった悪口さんだが買ってくれるお客さん。これがなぜ起きるかと言うと、私自身がお客さんの本音を聞き聞くことができていなかったからである。
それができていなかったから、「これは本当のところはどうですか？」「商売の話を置いといて本音はどうですか？」と聞くところがポイントとなる。
この本音を聞くことによって、そのお客さんに合ったより良い提案ができるのである。
あまり欲しいと思ってないお客さんに対して無理強いをクロージングしようとすることもなくなるだろう。本当に欲しいとは思っているがそのネックを言えない為に教えるべきこと教えていないお客さんにはそのネックを解消する提案をすることもできるのだ。
直接、お客さんに本音を聞くに越した事は無いだろう。
以上この2つを意識して行動してみたいと思う次第である。
また、LINE@をやっております。応援メッセージ待ってます。
ろかたんオススメの本
ろかたんオススメの記事
